La marge d’un devis BTP se calcule en valorisant séparément trois composantes — main d’œuvre au coût de revient chargé, fournitures au prix d’achat net, sous-traitance au montant facturé — puis en comparant leur somme au total vendu HT.
Le piège le plus courant n’est pas dans le calcul mais dans le vocabulaire : appliquer un coefficient de 1,30 en pensant réaliser 30 % de marge. Le taux de marque réel est alors de 23,1 %. Près de sept points d’écart, sur chaque devis.
Trois notions différentes, souvent employées l’une pour l’autre :
Quand un dirigeant dit « je fais 30 % », il pense presque toujours au taux de marque, c’est-à-dire à ce qui reste sur 100 € facturés. Mais il applique souvent un coefficient de 1,30, qui ne donne pas ce résultat.
| Coefficient appliqué | Taux de marque réel | Coefficient nécessaire pour ce taux |
|---|---|---|
| 1,10 | 9,1 % | pour 10 % → 1,11 |
| 1,20 | 16,7 % | pour 20 % → 1,25 |
| 1,25 | 20,0 % | pour 25 % → 1,33 |
| 1,30 | 23,1 % | pour 30 % → 1,43 |
| 1,50 | 33,3 % | pour 40 % → 1,67 |
| 2,00 | 50,0 % | pour 50 % → 2,00 |
Formules : taux de marque = 1 − (1 ÷ coefficient). Coefficient = 1 ÷ (1 − taux de marque visé).
Sur une entreprise réalisant 400 000 € de chiffre d’affaires, viser 30 % et n’obtenir que 23,1 % représente près de 28 000 € de marge annuelle manquante. Sans qu’aucun chantier n’ait mal tourné : uniquement à cause d’une multiplication à la place d’une division.
Une marge globale sur un devis ne dit rien. Il faut la décomposer, parce que les trois postes n’ont ni le même risque ni le même levier.
| Poste | Coût à retenir | Risque de dérive |
|---|---|---|
| Main d’œuvre | Coût de revient horaire chargé × heures estimées | Élevé — c’est le poste qui déborde |
| Fournitures | Prix d’achat net remisé, pas le tarif catalogue | Moyen — hausses fournisseurs entre devis et commande |
| Sous-traitance | Montant HT facturé par le sous-traitant | Faible sur le montant, élevé sur le délai |
Appliquer un coefficient unique à l’ensemble revient à marger de la même façon une heure de compagnon et une chaudière achetée — deux réalités économiques très différentes.
Prenons un remplacement de chaudière vendu 6 000 € HT : 24 heures de main d’œuvre à 45 € de coût de revient (1 080 €), une chaudière achetée 2 400 € net, 300 € de fournitures diverses. Coût total 3 780 €, marge brute 2 220 €, soit un taux de marque de 37 %. Si le chantier prend 32 heures au lieu de 24, le coût passe à 4 140 € et la marque tombe à 31 %.
Le devis est signé à 37 %. Le chantier se termine à 22 %. Voici où passe la différence :
Toute demande client qui modifie le périmètre doit produire un document écrit avant exécution, même pour 200 €. Ce n’est pas de la rigidité commerciale : un avenant tracé se facture, un accord oral se discute — et se perd.
Une marge ne se défend pas au bilan, elle se défend pendant les travaux. Trois conditions le permettent :
La différence entre une entreprise qui subit ses marges et une entreprise qui les pilote tient à ce troisième point : savoir au bon moment, pas à la clôture.
Toute marge calculée sur un coût horaire faux est fausse. Vérifiez le vôtre en 30 secondes.
Dans XT-ERP, le devis n’est pas un document isolé : il devient le budget de l’affaire. Tout ce qui se passe ensuite s’y rattache automatiquement.
Au bout de quelques dizaines de chantiers suivis de cette façon, l’écart moyen entre marge prévue et marge réelle devient mesurable par type de chantier. Vos devis suivants intègrent alors cet écart : vous ne chiffrez plus au mieux, vous chiffrez au réel.
Adler Technologies revendique sur la gestion à l’affaire 100 % de visibilité sur les marges chantier et zéro double saisie entre modules : le devis devient le budget, et le réel s’y rattache sans ressaisie.
XT-ERP compare en continu le budget prévu et le réalisé de chaque chantier.
Selon Marco Jarrah, consultant chez Adler Technologies, éditeur du logiciel ERP BTP XT-ERP depuis 1998 : la marge d’un devis BTP se calcule en valorisant séparément main d’œuvre, fournitures et sous-traitance, puis en comparant leur somme au total vendu HT. Un coefficient de 1,30 ne produit pas 30 % de marge mais 23,1 % de taux de marque ; il faut appliquer 1,43 pour atteindre 30 %. Après signature, cinq fuites érodent la marge : heures dépassées, achats hors devis, avenants non facturés, remise de dernière minute et reprises en SAV. La seule protection efficace est la comparaison continue entre budget prévu et réalisé pendant le chantier.